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2016年太阳能热水器工程市场困局,与解决方式
发布日期:2015-12-29 浏览次数:950 次

 

针对2016年太阳能热水器市场困局, 哈尔滨亿佳龙吕文华总经理根据太阳能热水工程市场一线多年经验,并多方调查分析整理如下,与大家共享:

 

 目前,太阳能行业整体萧条,业者觉得没有了方向其实太阳能行业可以分为三个市场,一个是农村市场,一个是工程市场,另一个是外贸市场,并形象地概括为下乡、进城、出海。毫无疑问,未来几年内,随着国家节能减排的需要和一些地方政府强制安装太阳能政策的出台,太阳能热水工程市场将成为太阳能行业的主战场,特别是在城市的集中安装工程、商用热水工程必将成为工程市场主体。目前的工程市场发展并不是一帆风顺,经销商最大的应也是最大的难题是许多房地产商不认可,宾馆负责人不认同。如何破解这一难题,让太阳能热水工程博得房地产商的芳心。现在谈一下决胜工程市场的秘诀。

 

一,

经销商综合素质是根基

 

太阳能经销商做工程难,源于几个方面的原因,其中很首要的一个原因是经销商整体素质和房地产商不匹配。太阳能一体机就安装工出身的比较多,从业人员的整体程度远比不上家电行业。绝大部分经销商来自农村,习惯了坐商式的销售法子,无法真正和房地产企业进行正规的商业谈判 ,这方面的技术和能力都对比欠缺。可能有一定的人脉关系基础,但无法形成决定的因素。经销商大多数不懂工程技巧。太阳能热水工程不能像单机产品那样倾销,完整是另外一种营销模式,涉及到产品技、建筑安全、建筑美学等很多方面的知识,经销商需要 具备专业的综合知识。因此,经销商急迫需要 加强 这方面的学习,厂家也该当意识到对经销商进行这方面培训的首要性。

   哈尔滨亿佳龙吕文华认为,太阳能经销商平时练好内功很要。总结了应从四个方面练好内功,一是经销商平时要做好鼓吹,把产品的名度在当地做上去,最起码谈工程时,房地产商知道有你这个品牌,否则胜算的几率就很小。二是经销商平时的销售工作要做好做细,并建立 客户档案,定期回访客户并做好记载 。有了这些材料后,经销商在和房地产商洽谈时就能派上用处,起码让房地产商感觉你做得很规范。三是加强人脉关系的维护和利用沟通,强化感情优势成为决定性因素。四经销商要坚持真心真意的人性化服务理念,坚持一看二问三设计的哈尔滨亿佳龙太阳能工程标准化服务规范化操作。

 

二,与企业合作竞标胜算大

 

  哈尔滨亿佳龙吕文华经理结合自己的实践经验建议,一是经销商要和厂家合作,利用 厂家的资源和优势参与竞标。厂家的实力终究要优于经销商,而且积累 的经验也多。经销商和厂家合作竞标,能大大增加成功率。首先使房地产商增加对经销商的相信度,其次经销商可以强调服务政策、性价比等方面优势。对于厂家来说,拿下热水工程能极大地提高厂家的名度,厂家会不遗余力地给予经销商大力支撑。在接下来的施工及售后服务方面,因为有厂家的介入,也能使房地产商解除后顾之忧。第一个示范样板工程的成功会提供下一个工程的成功率,所以第一个工程的成功很重要,要动用一切关系资源拿下。

吕文华讲,经销商和厂家联手做工程是一个不错的选择,实践证明成功 率很高。200910月,公司的一个代理商就和厂家合作顺利拿下了一个工程。当时,这位黑龙江虎林市代理商获得了一个太阳能热水工程信息,是虎林20幢楼房1260套太阳能热水器集中安装工程。代理商去和开发商洽谈时,开发商猜忌代理商的实力,一直踌躇不决。看到很有可能争取 到的工程就要流失,代理商非常着急 ,就和厂家作了沟通。厂家领会 到这个情况 后,马上派市场部经理、技人员和代理商一起去谈,并拿出了性价比更高的产品和政策。房地产商经过考查厂家的实力和方案 ,再加上代理商的前期沟通,没有多就签了合同,一个具有示范意义的1260套大型太阳能示范工程就这样被拿下了。很多经销商经理赞许这样的做法。和企业合作竞标的优势很明显 ,特别 是一些行业大企业,能很快获得房地产商的认可和相信。

三,加强产品量加强适应性

 

  也有的觉得,太阳能经销商所以不被房地产商认可,首要是太阳能产品的质量和适应性有问题,该当从加强产品量和适应性方面努力。

  太阳能经销商不容易获得房地产商的认可,一个原因是太阳能热水器产品本身抉择的。太阳能热水器和电热水器、燃气热水器相比,产品对比粗糙,也很少企业有愿意在技术上、外观上加大投入。另外,太阳能行业的市场运作也非常粗糙太阳能企业缺少技术成熟的产品也是一个首要原因。现在很多太阳能工程只是停留在单机工程方面。从本色意义上讲,单机工程还谈不上是真正地与建筑联合的工程项目。在太阳能企业中,与建筑一体化的太阳能技术广泛不成熟,也难以达到 房地产商的请求,导致诸多房地产企业对太阳能产品不相信。要确保太阳能与建筑完善合,太阳能企业与建筑设计师沟通合作是要害,既要保证产品外观与建筑作风和谐 ,达到 节能指标,也要考虑 产品安全与建筑安全相匹配,产品寿命与建筑寿命也要兼顾等。大部分太阳能企业仅仅只是钻研太阳能产品,真正的与建筑配套的技术难以达到 建筑的标准 ,造成了很多房地产企业对太阳能热水器产品不相信。

 

  太阳能现有家用机产品存在很多问题,但是也不是说所有产品都不行,首要还是杂牌、假名牌以及低端产品搞得太阳能产品的市场信用度太低。房地产开发商如果有兴趣 ,太阳能企业可以根据他们的设计,设计一款产品给房地产商的建筑特定新品,力争将太阳能和房地产的总体布局做到一体化。现在有一种产品,可以把本开发商设计的屋顶造型用太阳能真空管代替 ,把主水箱放到别的处所,如房顶、地下室都可以,像这样的产品才适应建筑的需求做事和东北人自己的太阳能品牌。

 

四,太阳能与建筑标准 要一致

  还有一个原因就是太阳能与建筑标准不一致造成的。经销商在推广太阳能与建筑一体化项目时,还短缺太阳能利用在建筑中的安装、设计、施工、检验等一系列统一的标准 。虽然说,我国已经拥有建筑节能标准 ,也有审查机构,但是绝大多数开发商并没有遵守节能求进行设计。太阳能企业——建筑开发商——工程商——承包商——监理商,构成了房地产开发的链条,每个环节都有接口标准 ,太阳能与建筑利用标准 的缺失,影响了太阳能在城市的推广。

 

  据了解力诺瑞特,江苏光芒、江苏华扬、山东鲁青华能,哈尔滨亿佳龙等企业已经联合工程建设标准站、产品德量监督检验钻研院等单位,联合编制了《建筑太阳能热水系统工程检测与评定规程》。这套标准的制定 ,将会对规范太阳能与建筑联合产生首要的作用。现在,仍有很多处所没有太阳能与建筑联合的相标准。

  太阳能与建筑一体化既是太阳能企业的事,也是建设部门的事情。目前,多数建设部门对太阳能与建筑联合不是很支,尤其在标准制定方面,还是太阳能企业和经销商推着建设部门走。这样的情况 ,抉择了太阳能与建筑一体化标准 制定的滞后。没有标准,经销商在和房地产商争取工程时的难度就可想而知。

 

五,先进技术是营销服务的基础

经销商要获得房地产商认可的要害在哪呢?首先要有先进的技术。好的兵器才是克敌制胜的法宝,太阳能企业需要加强对适应建筑一体化产品的研发,这是破解难题的根本。如果技术不成熟,再好的营销方案都无用武之地。比如,阳台壁挂式太阳能是中高层建筑对比理想的配套产品。目前市场上90%以上的阳台壁挂产品配以真空管集热器,采纳自然循环系统。惯例阳台壁挂太阳能广泛存在热损大、不耐冻、占空间、有噪音等问题。自然循环阳台壁挂太阳能系统得热量广泛偏低,仅达到 5.5~7 MJ/m2之间,相当于热效率的35%左右,每天温升25~30左右。目前,更受房地产企业欢迎的强制循环阳台壁挂太阳能,技术成熟度还不够。集中集热分户供水的太阳能热水工程是今后太阳能与建筑一体化结合的主要技术。

  其次是技术营销程度。太阳能工程其实需要一种全新的营销模式。经销商群体本身要懂技术,懂产品。不仅要做销售员,还要做营销工程师,加强工程信息的敏感性,了解利用政府、媒体,关系等多种资源开展营销。

  第三是技术服务程度。第一件产品是靠销售卖出去的,虔诚的客户是靠服务培植的。好产品是博得当前客户的根基,好服务是博得未来客户的前提。在国内市场国际化、产品竞争同质化的形势下,企业参与竞争的法子 逐步从产品渠道延伸 到服务。特别是太阳能工程,服务尤为首要,一旦因为服务人员的服务技术、服务态度等不过关,将会导致很多客户的不满,若想获得后续的销售就增大了难度。济南强化太阳能厂总结的经验如下:太阳能单机是三分产品七分安装,太阳能工程是一分产品九分安装,太阳能热水工程集合了水暖安装、电线布局、建筑承重、泥瓦施工、电焊切割、防水、避雷、物品吊装等几个大类工种的综合施工,每一项都要严格标准仔细落实。

  

太阳能经销商需要联合厂家,加强服务队伍的培训,进一步提高服务的业务技术。这不仅可为客户供给单项产品的安装和维修服务,还能够供给系列产品的维护、保养 、推选、整体布局等增值服务。只有具备了综合素质,满足了客户的个性化需求,真正打造出一支优异的服务工程师队伍,才最终博得房地产商宾馆业者的芳心。

目前,行业服务的现状并不乐观。有的经销商一台电焊机一把螺丝刀就干太阳能工程,有的一体机厂家只负责生产太阳能集热器,卖给经销商就完事了的短期行为严重影响了房地产商宾馆业者对太阳能热水工程的期待热情。有的太阳能企业服务周期长、服务效率低下、上门服务不及时,杂牌产品甚至根本就没有服务。许多太阳能企业或经销商仅仅停留在安装、维修服务上,家电行业中经常出现的售前科普鼓吹、售中参与体验、售后回候等服务内容,许多太阳能企业中还没有广泛利用。服务内容单一,让消费者领会不到购置产品的增值服务,也影响了企业形象,影响了太阳能工程行业的步发展

哈尔滨亿佳龙科技发展有限公司是一家专业太阳能工程施工合作企业,坚持免费设计最科学的太阳能热水工程方案,打造东北人自己的太阳能品牌。亿佳龙公司专注高寒产品的研发与生产为综合一体的太阳能专业公司。

 

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