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太阳能促销需要形式创新
发布日期:2014-02-12 浏览次数:723 次
促销作为一种营销手段,是厂家为了提升销售业绩而挖空心思想出来的。对于那些大家耳熟能详的促销形式,诸如特价、买赠、抽奖来说,在最初被商家采用时,由于形式新颖,的确起到了吸引消费者眼球,提升销量的目的。 但是,无论多么受消费者欢迎的促销形式,在没有节制地复制之下,其效果自然也就显示不出来了。毕竟,从营销的角度看,促销是一项不断求新、求异的营销手段。靠复制他人的促销形式,而造成的“炒现饭”现象,自然会大大降低促销活动的成效。从严格意义上讲,厂商要想最大限度地提高促销成效,就得尽可能减少低成本的促销“复制”,尽可能走在市场前列,采用新颖的促销形式来征服消费者。 一、被商家用滥的促销形式 现场大抽奖 某太阳能热水器经销商在促销中进行现场抽大奖的促销活动。凡是购买该品牌太阳能热水器的顾客,都可以参与现场抽奖活动。奖品十分诱人:一等奖是XX摄像机一台;二等奖是XX彩屏手机一部;三等奖是价值50元的产品。姑且不谈该促销活动的效果如何,据负责该门店的促销员透露,作为普通消费者根本不可能抽到所谓的“大奖“,至少一等奖和二等奖没有。原因很简单,因为这些大奖早已被公司或卖场内部的人员提前拿走了。而放入抽奖箱的那些“刮刮卡”,“抽奖券”等,顶多是只有三等奖或者根本没有奖项。试想,这样的抽奖促销活动又如何能收到促销效果呢?说白了,就是欺骗消费者。 经销商促销中的各类抽奖活动,消费者对其早已产生了抗体。消费者对于经销商和厂家举办的各类抽奖活动产生了抵触情绪,甚至是视而不见,听而不闻。在他们看来,这些打着抽奖幌子的促销活动,都是商家惯用的“把戏”,是为了让消费者购买产品而设的“骗局”,即使参与了抽奖也不会有什么真正的收获。 之所以市场上会出现类似上述抽奖促销泛滥的局面,是因为直到现在很多厂商仍然在使用被用滥了的抽奖促销活动。抽奖活动之所以无效,也是因为这种促销让消费者感觉到自己是“受骗者”,缺乏透明度和真实性。所以,对于消费者来讲,促销的可信度和真实性,是其参与促销活动最根本的前提。    超低折扣促销 眼下,一些厂家往往打着超低折扣的招牌来吸引消费者的注意力。并借超低折扣在现场营造浓厚的销售氛围。这种低折扣的促销术,通常是厂家在提升原售价的基础上,再进行的低折扣销售。大多数商品促销都会采用这种形式。具体来说,就是厂家通过调高原售价,然后再通过较低的折扣,最低时甚至可达1折,来吸引消费者竞相购买。这样一来,虽说产品打了折,可打折后的产品价格还是在厂家的控制范围之内,而且还起到了极好的宣传效果。由于消费者缺乏对产品原价的了解,自然也就无法识别其中的“把戏”了。 特价商品 所谓特价商品,就是商家重点推荐的商品。大多数特价商品在价格标签上,都会与其他普通商品相区别,使用醒目的标签。这样一来,消费者通过颜色就很容易找到特价商品。 虽说这是一种厂商促销的手段。可是,由于过于频繁地使用。特价也自然失去意义。从时间上看,许多经销商对于一些特价商品采取长年累月的特价政策。这种行为看似促进了销售,实际上导致了该商品在非特价时间销售的极度萎缩。甚至出现,只有特价才能正常销售,否则就卖不动的不正常现象。其最终的结果是产品价值的大幅“缩水”,由“特价”演变为“降价”。 二、你所没有想到的促销形式 其实,促销的本质就是新颖和变化。要想让厂商开展的促销活动卓有成效,就得摈弃那些老套的促销手段,采取新颖的促销形式。从某种意义上讲,对于厂家来说,一个好的促销活动往往就是成功地向消费者推销自己的过程。因此,促销活动的形式,从本质上来讲,首先要能够打动消费者。从这个思路出发,以下几种促销形式可能会给经销商带来耳目一新的感受。 让他们穿上品牌的名字 说起促销现场的广告宣传,许多人都会想到“灯箱”、“POP”等一些常规的宣传形式。其实,对于品牌的宣传来说,还可以有其他的形式。例如,将印有品牌LOGO的T恤,作为赠送品发放给现场的消费者。其在穿着中,就自然做到了品牌的宣传,成了一个生动的“宣传单”。 提供新闻宣传稿 太阳能热水器厂商在促销活动之前要制造足够的新闻点,不要只在促销过去之后才在相关媒体上进行报道,而是应该在活动之前就提前预热,地方电视台、地方报纸、行业杂志等都可以成为其宣传的载体。虽然成本可能会更高一些,但是相比收益还是值得的。需要注意的是,在宣传时有必要借力更大的新闻点来宣传自己。 现场演示式促销 严格来说,消费者是十分感性的。他们往往会被现场的一些演示活动所吸引。尤其是厂家特意制造的一些产品使用演示活动。例如,某太阳能热水器经销商现场为顾客演示太阳能热水器的性能和使用方法。让消费者在感受到太阳能热水器高超的性能之余,获得精神上的认同。对这种产品性能的好奇和兴趣,很可能引发消费者冲动型的购买欲望。 商业“路演” 所谓“路演”,就是通过在促销现场的丰富表演来吸引消费者驻足观看,并参与活动的一种做法。由于其规模较大,投入费用较多,因此,其常常被当成是一种复合型的品牌宣传手段。有时候,厂商还会结合路演现场的临时“堆码”开展一些现场的售卖活动。 对于厂家开展的商业路演活动来说,“选点”十分重要。它既需要场地有足够的人流量,又要能够接触到厂商的目标消费人群。最好其周围能够有大型的超市或卖场。这样一来,超市入口处,常常被厂家当成是开展路演活动的“风水宝地”。一来,人流量巨大;二来,处于卖场出口,可以与消费者能够进行很好的互动。
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